Beïnvloedingstechnieken

Zo beïnvloed jij jouw (potentiële) klanten!

In Facebook by Esther Jacobs

Hoe gevoelig ben jij voor reclames, advertenties en overtuigende verkoopverhalen? Je ziet het niet, maar we worden in ons dagelijks leven door allerlei zaken beïnvloedt. Je kent vast wel de truckjes van bijvoorbeeld hotelketens en booking.com met teksten als: “nu nog één kamer beschikbaar” en “veel voordeel”. Een ander voorbeeld is een reclamespotje waarin een tandarts met een witte jas een whitening tandpasta aanprijst. We worden op veel meer andere manieren verleidt om aankopen te doen.

Je wilt liever niet beïnvloedt worden, want je wil graag de touwtjes zelf in handen hebben in hetgeen wat je doet of koopt. Vanuit het oogpunt van ondernemers is het heel interessant om gebruik te maken van beïnvloeding. Hiermee kun je jouw doelgroep verleiden om jouw product(en) te kopen of gebruik te maken van jouw dienst(en). Hoogleraar psychologie Robert Cialdini publiceerde in 2001 zes wetenschappelijk onderbouwde verleidingstechnieken. Ik bespreek deze zes principes met je en geef hierbij een aantal voorbeelden.

Dit zijn de beste beïnvloedingstechnieken.

  1. Sociale bewijskracht

Sociale bewijskracht heeft te maken met meningen en ervaringen van anderen. “Als iedereen het doet, dan moet het wel goed zijn.” Wanneer je vrienden iets doen of hebben gedaan wat jij nog niet doet, dan wordt er sociale druk op jou uitgeoefend. Sociale druk is één van de beste manieren om je bezoekers te overtuigen. Meer dan 70% van de personen laat zich namelijk beïnvloeden door meningen en ervaringen van vrienden of bekenden.

Denk maar eens na, je bent vast een keer bij een restaurant gaan eten omdat vrienden of familie dit restaurant hebben aangeraden.

Je kunt sociale bewijskracht als volgt in zetten:

  • Reviews, veel goede reviews geven het beeld dat een product of dienst wel goed moet zijn.
  • Getallen, bijvoorbeeld een cijfer voor jouw product of dienst, het aantal personen die jouw dienst al hebben afgenomen of het aantal verkochte producten.
  • Percentages, bijvoorbeeld een hoog percentage van geslaagde leerlingen of wellicht een percentage van tevreden klanten.
  1. Autoriteit

Autoriteit heeft te maken met deskundigheid. Als ondernemer wil je graag dat jouw doelgroep je ziet als expert. Je wil zo deskundig zijn dat andere je communicatie nooit in twijfel zullen trekken.

Het eerder genoemde voorbeeld van de tandarts en de whitening tandpasta is gebaseerd op dit autoriteit principe. In zijn witte jas ziet de tandarts eruit als een expert en moet het product wel goed zijn. Is dit nog steeds zo wanneer de tandpaste wordt aangeprezen door een tiener? Dit beïnvloedt je waarschijnlijk veel minder.

Je kunt autoriteit als volgt in zetten:

  • Het vermelden van keurmerken, awards en onderzoeksresultaten. Bijvoorbeeld de beste winkelketen van Nederland.
  • Video’ s of quotes van experts helpen bij jouw positie als expert. Wij maken zelf gebruik van dit principe omdat Facebook onze training aan raadt.
  1. Schaarste

Schaarste heeft te maken met de angst om iets te verliezen of om ergens te laat voor te zijn. Ik gaf het al aan in bovenstaand voorbeeld van booking.com. Zij gebruiken dit principe op meerdere vlakken. “Nu nog één kamer beschikbaar.” “De laatste kamer is 2 uur geleden geboekt.” Schaarste wordt ook gebruikt door webshops als bol.com en coolblue.nl. In fysieke winkels liggen nooit alle producten in het schap. Je koopt een broek eerder wanneer er nog maar één van is in jouw maat en je hem echt heel mooi vindt.

Je kunt schaarste als volgt in zetten:

  • Een beperkte beschikbaarheid opgeven, bijvoorbeeld nog 1 stoel beschikbaar.
  • Een tijdelijke aanbieding, bijvoorbeeld dit is de laatste dag of alleen vandaag geldig.
  • Maak gebruik van het veilingprincipe. Doordat meer mensen mee bieden wordt de drang om te willen winnen groter. Bijvoorbeeld vakantieveilingen.nl.
  • Maak het product exclusief. Wanneer een product tijdelijk of moeilijker verkrijgbaar zijn lijken ze waardevoller. Kijk hiermee wel uit, het kan ook averechts werken.
  1. Commitment en consistentie

Commitment en consistentie heeft te maken met je belofte nakomen (tegenover jezelf). Wie A zegt zal namelijk ook B zeggen. Wanneer je op het strand ligt en de persoon naast je vraagt je om even op zijn spullen te letten terwijl hij even weg is zal jij dit ook doen omdat je deze afspraak hebt gemaakt. 95% van de personen houdt zich aan deze afspraak.

Je kunt commitment en consistentie als volgt inzetten:

  • De foot-in-the-door techniek. Laat je doelgroep eerst ja zeggen op een klein verzoek voordat je een groter verzoek doet. Bijvoorbeeld eerst een pagina laten volgen voordat je vraagt om de nieuwsbrief te ontvangen.
  • Low-ball techiek. Hierbij vraag je eerst commitment van de andere persoon en verander je vervolgens de deal/ afspraak. Zelf ben ik geen fan van deze techniek.
  1. Sympathie

Sympathie heeft te maken met waardering. Mensen hebben meer sympathie voor personen die we kennen, dan voor personen of bedrijven die ze niet kennen. Daarnaast speelt het feit of we de ander aardig vinden, of niet, een grote rol. We zeggen liever ‘ja’ tegen mensen die we mogen. Tot slot hebben we meer sympathie voor: mensen met een goed uiterlijk, mensen die op ons lijken en personen die complimenten geven.

Je kunt sympathie als volgt inzetten:

  • Reviews en positieve ervaringen (van bekende personen) zorgen voor meer sympathie voor je bedrijf.
  • Zorg ervoor dat je campagne gedeeld wordt d.m.v. share-buttons.
  • Gebruik je ‘over ons’ pagina om meer sympathie te creëren.
  • Ontwikkel content waar de bezoeker zichzelf in herkent. Gebruik foto’ s waar de bezoeker zich mee kan identificeren.
  • Regelmatig contact onder aangename omstandigheden zorgt voor sympathie.
  • Geef complimenten.
  1. Wederkerigheid

Wederkerigheid heeft te maken met iets terug doen, een tegenprestatie. Wanneer je iets krijgt van een ander, dan ben je geneigd om iets terug te doen. Een vriend of vriendin trakteert je op een lunch, je voelt je verplicht om hem of haar te bedanken door iets terug te doen.

Je kunt wederkerigheid als volgt inzetten:

  • Een gratis product weggeven
  • Een gratis dienst verlenen
  • Een korting ontvangen

Door gratis producten weg te geven, een gratis dienst aan te bieden of een korting aan te bieden zal iedereen zich verplicht voelen om iets voor jou terug te doen.

Deze zes principes zijn mooie hulpmiddelen om te gebruiken in je campagne. Natuurlijk geven ze geen volledige garantie dat je meer klanten, maar ze kunnen de kopers een duwtje in de goede richting geven.

 

 

Facebook Comments